Data

• 8 marzo ore 9.00 -13.00 VENDERE Individuare, comunicare, paragonare il valore
• 15 marzo ore 9.00 -13.00 VENDERE Individuare, comunicare, paragonare il valore
• 29 marzo ore 9.00 -13.00 LANCIARE Il passaggio di consegne Vendite/Acquisti
• 5 aprile ore 9.00 -13.00 LANCIARE Il passaggio di consegne Vendite/Acquisti
• 13 aprile ore 9.00 -13.00 GESTIRE Dal progetto all'analisi dei margini
• 20 aprile ore 9.00 -13.00 GESTIRE Dal progetto all'analisi dei margini

Online con Zoom

Durata

24 ore complessive

Destinatari

Responsabili Acquisti, Vendite, Marketing, Commerciale, Product Manager, Responsabile Qualità, Imprenditori

Obiettivi

Le aziende che lavorano su commessa hanno esigenze particolari: il ciclo di vendita ha una durata temporale superiore; calcolare prezzi e margini è più difficile; una volta acquisito l'ordine e lanciata la commessa, è necessario tenere sotto controllo aspetti diversi e coordinare più funzioni, che devono collaborare in modo dinamico per reagire alle variabili del mercato, del cliente, e anche a quelle interne.

Ci sono passaggi delicati da gestire, come il trasferimento delle informazioni dalla funzione commerciale, che ha venduto, alla funzione acquisti che deve reperire i componenti (Handover).

• Per questi motivi abbiamo pensato a un percorso formativo per aziende che lavorano "su misura", ovvero su specifica richiesta del cliente

VENDERE

Individuare, comunicare, paragonare il valore

• Oltre la solita scheda tecnica: la tabellina CVB su tre colonne - per esprimere al meglio Caratteristiche- Vantaggi del prodotto ei relativi Benefici per il cliente
• Chi ufficio apprezza il beneficio: ufficio acquisti, tecnico, utilizzatore? Interlocutori diversi, benefici diversi: la quarta colonna della CVB
• Le 4 categorie di benefici: efficacia, efficienza, sicurezza, sostenibilità
• Comunicare il valore: rappresentazioni grafiche della tabellina CVB per preparare le trattative commerciali
• Il prezzo del mio prodotto è davvero più alto della concorrenza? Come stimare le differenze tra prodotti comparabili grazie all'analisi Fishbein
• Prezzi e concorrenza: il valore economico totale (macchinario, ricambi, consumi, ecc.)
• La CVB comparativa (rispetto alla concorrenza)

LANCIARE

Il passaggio di consegne vendite/acquisti

• Come gestire lo scambio di informazioni di progetto da Sales a Procurement, in modo chiaro, conciso e in forma accessibile con passaggi di consegna organizzati e ben strutturati
• L'importanza del timing; anticipare l’handover in fase di predefinizione per prevenire problematiche della fase di esecuzione
• Come svolgere un'analisi contrattuale per rilevare criticità, risolvere problemi realizzativi e programmare interventi di maintenance ad hoc
• Impostare note di consegna con informazioni formalizzate e non presunte: l’elenco delle tappe principali e dei futuri check point (comprese le riunioni di aggiornamento del team e dello stato), rapporti di stato di avanzamento (inclusi gli ultimi verbali della riunione del progetto), le preferenze del cliente, le attese, i vincoli e le criticità della fase esecutiva e di approvvigionamento.

GESTIRE

Dal progetto all’analisi dei margini

• Conoscere e tracciare le marginalità dei diversi prodotti, per mettere a punto, e se è il caso, rivalutare l’offerta complessiva
• Riprogettare il sistema incentivante dei venditori con il fine di premiare i comportamenti virtuosi per quanto riguarda prezzi e margini
• Individuare nuovi ruoli con il compito di presidiare la marginalità e i sistemi di pricing
• Ripensare il business model e le catene distributive

Docenti

Federica Dallanoce, Vicepresidente ADACI Associazione Italiana Acquisti e Supply Management

Cristina Mariani, Professore a contratto Master 'Account & Sales Management' Università Cattolica Milano

Patrizia Saviolo, docente e consulente di direzione

Quota di partecipazione

€ 800,00 + IVA/partecipante

Iscrizioni

Segnalare l'iscrizione entro il 17 febbraio 2023

Contatti

Roberta Porro, Area Comunicazione e Marketing